3 Comparte la mayor cantidad de información. Es fundamental que el vendedor y el equipo tengan pleno conocimiento sobre lo que se espera de ellos y como la organización les puede apoyar. Las reuniones semanales son el mejor escenario para medir avances y tomar acciones de manera individual y grupal, Por ejemplo: El objetivo mensual es vender “X productos”, por cada producto que vendas la comisión es… Se espera de ti que vendas al menos “3 productos llave en mano mensuales” que repercuten en ingresos para ti por…

4 Conócelos y rodéate de talento. La Confianza se gana en el “Campo de Batalla”, visitando clientes, trabajando la “Ruta con el vendedor”. Esto es importante para personalmente tomar el pulso al mercado y conocer mejor a tu equipo de ventas (fortalezas, debilidades y necesidades). No “dirijas desde el escritorio” No tengas temor de contratar gente talentosa, aún si ello implica que a mediano plazo puedan potencialmente ocupar tu puesto y dejes de ser “Indispensable para la empresa”, la política de contratar personal de “bajo perfil” solo fomenta la mediocridad y limita tus resultados, los resultados mandan y estos a final de cuentas comprometerán más tu posición. Un líder llega tan alto como su equipo le lleva.

5 Promueve un ambiente de retos y desafíos respaldado con bonos y premios. Un vendedor sin ambiciones en un “Pobre vendedor” y habría que cuestionar y analizar seriamente si tiene el perfil para dedicarse a las ventas. “Show The Money” la recompensa, la comisión y/o el bono es el mejor aliciente para un vendedor profesional. A medida que la venta es más compleja o el reto es mayor el “premio” debería igualmente serlo. El vendedor no es un mal necesario es el motor del negocio.

6 Celebra los logros públicamente, pero disciplina en privado. El líder marca a su equipo de Trabajo, ¿Qué huellas has dejado? ¿Has edificado o has dejado cicatrices? Esta regla en la dirección de Equipos sigue siendo vigente y debería ser un Principio Gerencial. El hacer escarnio del personal y usar ejemplos que “sirvan para todos”, lastima y cobra factura a corto, mediano y largo plazo. El 70% del Personal renuncia al jefe y no al Trabajo.

8 Comprométete en los fracasos. ¡En las buenas y en las malas! ¡Cuando lo logramos fuimos todos y cuando fracasamos fuimos todos! La palabra fracaso no debería asustar, un fracaso es una meta no lograda y punto… Lo importante es: ¿Qué aprendimos?, ¿Por qué fallamos?, ¿Qué hace falta?, ¿Cómo lo podemos solucionar?, ¿Qué haremos diferente? No crucificar en automático al responsable antes de haber efectuado un diagnóstico de la situación. Es aquí, en estos momentos donde los equipos se fortalecen o se “Parten”. Se requiere de humildad para aceptar, reconocer y salir delante de una prueba no superada.

9 Capacita a tu equipo comercial. El tema de Training es esencial para desarrollar y retroalimentar a tu equipo, es crítico que al menos una vez al año tu personal tenga la oportunidad de recibir entrenamiento y/o capacitación profesional. En realidad, en la mayoría de las ocasiones el comercial fracasa más por falta de entrenamiento que por actitud, A nadie le gusta perder. Es un hecho que el entrenamiento marca la diferencia entre ejecutivos promedio y grandes vendedores.

10 Involúcrate en las cuentas clave y estratégicas de la empresa. Es vital estar cerca de las cuentas estratégicas y claves en el negocio, no solo por los resultados a corto plazo (facturación), sino por las decisiones estratégicas que se derivan e implican de este conocimiento. ¿Cuál es su negocio?, ¿Qué planes tienen?, ¿Quiénes son sus clientes?, ¿Quiénes son sus competidores?, ¿Cuáles son sus nuevos requerimientos? etc.

11 Cinco palabras Mágicas en la Dirección de Equipos de Trabajo. El ABC de la Dirección: Integridad, Equidad, Disciplina, Responsabilidad y Compromiso. En pocas palabras, en la práctica, se dirige con el ejemplo.

12 Enseña, Sugiere, Presiona y Guía. Desarrollar un equipo de trabajo y llevarlo de un nivel promedio a un nivel notable te puede llevar de 1 a 3 años. El Tiempo para este desarrollo depende en gran medida de la experiencia, habilidad y madures del líder. El desarrollo del equipo lo podemos proponer en 4 etapas: Primera Etapa: Enseña (No sabe) Segunda Etapa: Sugiere (Ya Sabe) Tercera Etapa: Presiona (Ya puede) Cuarta Etapa: Guía (Dirige).

13 Crea las condiciones adecuadas Es responsabilidad de la dirección comercial allanar obstáculos y despejar el camino para sus tropas. Parte del éxito es crear sinergia con áreas que tradicionalmente se ven enfrentadas con ventas. ¿Qué tal es tu relación con el área de crédito?, ¿Cómo andas con Logística?, ¿Tienes socios en Producción y Calidad?, ¿Cuentas con el apoyo de la Dirección?  Recuerda que una de las funciones ms importantes del líder del área comercial es “hacer política al interior” que te permita “detonar al exterior”.

14 Planea, Organiza, Dirige, Evalúa y Controla El proceso administrativo en esencia no ha cambiado, un líder eficaz debe ser competente en: Planear, Organizar, Dirigir, Evaluar y Controlar Si bien algunas actividades se pueden delegar o puedes contratar personal calificado, el conocer y dominar estas actividades te dará “poder” y “control” de tu área.

15 Seguimiento, Seguimiento, Seguimiento y Seguimiento ¿Quedo claro? Seguimiento, Seguimiento y Seguimiento a todo lo que tenga que ver e incida en tu resultados.